味の素冷凍食品株式会社

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「ギョーザ」が食卓に届くまで。

ひとつの製品が消費者のもとに届くまでには多くのプロセスがあるが、その各段階で生まれる付加価値の連鎖を「バリューチェーン」という。味の素冷凍食品にも開発→生産→販売というプロセスがあり、各事業部や部門、グループごとに「おいしい安心品質」を消費者に提供するための役割を担っている。今回は、当社の人気商品であり、14年連続冷凍食品売上No.1(2003年~2016年市販用冷凍食品売上金額ベース、当社調べ)を誇る「ギョーザ」が食卓に届くまでのバリューチェーンの特徴や苦労を、そこに関わる5人の社員に語ってもらいました。

「お客様が調理し、食べるシーンを想像することから始まる」(多田)

― 「ギョーザ」の開発はどのように始まるのですか。
まず商品開発担当である私が、「お客様がギョーザを調理し、食べるシーン」を想像し、消費者調査や市場分析をすることから始め、商品開発の方向性を具体的に決めていきます。たとえば、お客様の「よりおいしくなった」「すごくきれいに焼けた」という喜びや驚きの声を聞きたくて、開発の宅宮さんに「もっと中の具をジューシーにできないの?」「もっと皮をパリパリに焼けるコツはないの?」という相談をするんです。
私たち開発チームは多田さんから「ジューシー」「パリパリ」といったイメージが伝えられると、それを具現化するための配合や条件を探し出すレシピ開発に取り組みます。さらに、研究室の小スケールで作ったものを工場の大スケールで生産できるものに落とし込んでいきます。
そして、研究室で開発された新しい「ギョーザ」を工場で生産するのが、私たち製造部の仕事です。「安心・安全」を当たり前のこととして維持するために、工具を使って機械をメンテナンスすることから、パート社員の人員管理、細かな基準に沿った製品チェックまで、あらゆることに取り組みます。
― そうして生産された商品が、販売されるのですね。
はい。できあがった商品をお客様にお届けする為に、さまざまな販売戦略を練るのが私たち販売企画です。お客様に 「食べてみたい」と感じさせるテレビCMや、「買ってみよう」と思わせる消費者キャンペーンの企画立案、店頭演出のための販売促進ツールなども作成し、実際に売場と接する全国の営業担当者と、アプローチ手法を共有していきます。
石嶋さんと共有した内容や予算をもとに、いよいよ私たち営業が販売現場で販売促進活動を実施するという流れですね。担当地域、得意先によっても状況は違うので、自分の担当顧客に合わせて提案をアレンジすることも大切です。試食販売を企画したり、陳列する場所を工夫したりして、いかに消費者と「ギョーザ」の接点を増やすかを考えます。
あと、このような開発→生産→販売の連携がスムーズに運ぶように、最初に打ち出した方針に沿って全体をマネジメントするのも、私たち商品開発の役割です。つまり、ギョーザづくりの総監督のような立場と言えるかもしれません。

「商品開発に対して、“作れない”とは簡単に言いたくない」(宅宮)

― ちなみに現在は、1年に1度の頻度で「ギョーザ」を改良しているのですか?
そうですね。定番商品なので若干程度のモデルチェンジも多いのですが、最近ではテレビCMでも「国産野菜の味がする」というメッセージを流したように、使用する野菜を全て<国産野菜>に変更するコンセプトで「ギョーザ」をリニューアルしました。
その「国産野菜の味がする」というコンセプトに合わせてどんな味を出せば良いのか、目標となるサンプルを作ることにはずいぶん苦労しましたね。
そして、生産現場もそのサンプルの味を再現するのにまた苦労しました。
そうなんです。生産現場の方にはかなり無理なお願いをしました。ただ、私たち開発には商品開発の想い描くイメージを形にする責任があります。結局、商品の品質が良くないと、売れません。だから、難しいオーダーでも、商品開発に対して「作れない」とは簡単に言いたくない。
私たちも「目指すイメージを、生産現場が形にできなかったから売れなかった」とは言われたくない。
それぞれの立場でプライドを持って担当していますからね。
はい。さらに言えば、「ギョーザ」は当社商品の中でも最も市場に出回っているものの一つなので、生産量も多いんです。異なる工場で生産しても同じ品質でなければなりません。それを実現するために「どうしたらラインを改善できるのか」と考え続けましたね。
本当に感謝ですね。開発チームや生産チームの皆さんのおかげで、自分たちがイメージした通りの味ができたと思います。
国産野菜に変更したリニューアル品は昨年9月から量販店の店頭に並びましたが、購入率(どれくらいの人が買ってくれているかを示す割合の指標)が昨年と比べて伸びているのはうれしいですね。特に今まで買ったことがなかった人が買ってくれているのがうれしい限りです。
欲を言えば、もう少し売れてくれると嬉しいですけどね。うちの社員は、みんな貪欲なんですよ(笑)。 この「ギョーザ」の売上はまだまだ伸びる余地があると思っています。商品である「ギョーザ」はおいしい。でもさらにお客様に喜んでもらうために、改良するポイントはいくらでもあると思っています。商品開発の立場としては、現状の課題と機会の整理がヒット商品を生み出すために必要ですね。
ヒット商品を生みだすというのは本当に難しいことだと思います。そういう意味でも、「油なし、水なしでパリッと焼ける」というコンセプトで2012年に商品改訂したときには、売る側としても「この商品すごい」という驚きと感動がありましたよね。
私も「油なし、水なし」になったときはすごく画期的だなと思いました。工場のパート社員にもこの商品のファンがたくさんいるんですけど、たしかに言われてみればこれまでなかったなって。
― 油なし、水なしでパリッと焼ける「ギョーザ」の開発のポイントは?
「羽根の素」を「ギョーザ」の底につけて、油をひかずに焼けるようにしているんです。フライパンでふたをして焼くと「ギョーザ」が「羽根の素」に含まれる適度な水分で蒸され、焼き上がったときにはパリパリの羽根がつくという仕組みです。
新しい発想の商品で生活が楽になる。しかも、おいしさと安全にもこだわっている。こういう価値を提供できると営業も自信を持って売れますし、実際に売れ筋商品になっていきます。販売店の担当者と連携してPOP設置や試食販売を企画した売場で、お客様が「ギョーザ」を手に取りカゴに入れている様子を見ると、本当にうれしくなりますね。
一般的に冷凍食品は「レンジでチン」という便利さが魅力ですが、この「ギョーザ」はフライパンで焼く手間よりも、「油なし・水なし」という便利さに魅力を感じていただいている商品です。おいしさも含めて、どうしたらもっと多くの人に知ってもらえるのか?というテーマに対して、私たちが工夫すべきことがまだまだたくさんあります。

「みんなの頑張りを知ると、絶対売らなくてはという気になる」(黒田)

― 「ギョーザ」に関わる、皆さんそれぞれの強みは何ですか?
これは私個人の強みではなく、味の素冷凍食品全体の強みなのですが、「バリューチェーンの密度が濃い」というのは外部の人たちからはよく言われます。意思決定のスピードも早いですし、そこから実行に移されるまでのスピードもとにかく早い。このスピード感は、商品開発としても大きな武器ですね。
そうですよね。たとえば今年のことですが、8月に出荷予定だった商品のある部分に関して、私たち営業から6月に「もっと改良を加えてほしい」と意見を出したことがあります。常識で考えれば、生産が始まっていてもおかしくない時期です。しかし、どうしても営業の立場から納得いかない点があり、変更をお願いしたんです。
ありましたね(笑)。本当に厳しい要求でした。でも、やっぱり技術者としても「できない」とは言いたくない。結果的にできなかったとしても、絶対トライはしようと日頃から思っていますし、そういうオーダーにも応えられるように普段から常に準備をしておくようにしているんです。
生産チームも、もう、意地ですよね。とくに工場は一緒にやってくれるパート社員の協力も欠かせません。ただ、そうして全員で協力してやり遂げたときにはすごくチームワークが強まりますし、達成感にもつながっています。
私たちとしても、各部門の皆さんが最後まで諦めずに営業の意見を取り入れてくれたと思えれば、「絶対に頑張って売らなきゃ」という気になりますね。
「いい商品を届けたい」という思いはみんな一緒。それぞれの役割の中で全力を尽くすことは大切ですね。

「風通しが良く、全員が目的を理解して行動できる会社」(石嶋)

― そうした、早い対応ができるのはなぜですか?
まず、私たちの会社は風通しが良く、上司からも情報がしっかりと共有されていることだと思います。全員が目的を理解して次の行動がとれるので、ブレることが少ない。「よくわからないけど、こうする」ということがない会社だと思います。
確かに。価値あるものづくりを目指していることがダイレクトに伝わってくるので、営業としてもモチベーション高く自信を持って商品を提案できます。「安心・安全」を維持し続けている生産部門の日々の業務にも、とても感謝しています。
ありがとうございます。私も日々、工場内のパート社員や各部門に支えられて商品が消費者に届くことへの感謝を感じています。製造だけでは決して「安心・安全」な品質の商品は提供できませんから。
そうですね、他部署との互いの協力は欠かせません。その中で共通して感じるのは、消費者においしくて「安心・安全」な品質の商品を届けるために、常に努力し、前進しようという姿勢です。
だから、たとえば問題があっても「なぜ目指すものができないのか」と前向きに悩む人が多いですよね。従業員みんながこの会社の事業に将来性を感じているのだと思います。

「私たちの商品をひとりでも多くの人に食べてもらいたい」(多田)

― 今後はどのようなことを目指していますか?
製造ラインが99%安定稼働していても、何らかの要因で1%の不具合が出てしまうことがあります。ささいな不具合も見逃さずに改善策を考え、その1%を削減することに挑戦し続けて、大きなコストダウンにつなげたいです。
開発に関しては、入社半年後から担当アイテムを持って実際に商品開発ができるという楽しみがあります。ものづくりに関わる者として、世の中の常識を変えられるような商品を作ることが目標ですね。
営業としても、"油なし、水なし「ギョーザ」"のような新しい価値のある商品が生まれることに期待していますね。私も関連部署や他の間接部門と協力できることがまだたくさんあると思います。冷凍食品の価値をもっと多くの人に届けるために、これからは提案の幅を広げていきたいです。
そして、「ギョーザ」をはじめとする商品の売上を拡大し、事業を成長させていくことが、私たちのミッションです。私自身としては、自分が策定した販売支援策によって狙い通りに商品が売れることが、今一番の目標です。
まだまだ可能性が大きいですからね。当社の「ギョーザ」の認知率(商品を知っている人の割合)は56%で、購入経験率(購入経験がある人の割合)は39%。まだまだ伸びる余地があるのはこのスコアが物語っていると思います。冷凍食品や商品についての思い込みや誤解もあるので、正しく知ってもらえれば食生活にきっと役立ててもらえるはずです。さらに良い商品、新しい発想の商品を模索しながら、一人でも多くの人に食べてもらいたいですね。